เมื่อเดือนพฤษภาคม ป่าสาละจัดงานเสวนา DIB (Do It Better) Talk ครั้งที่ 2 ขึ้น เพื่อชวนทุกท่านมาแลกเปลี่ยนเรียนรู้ว่า “ในฐานะคนตัวเล็กๆ คนหนึ่ง จะสามารถทำอะไรให้โลกนี้ดีขึ้นได้บ้าง” หนึ่งในวิทยากรที่ป่าสาละเชิญมาแลกเปลี่ยนวันนั้น คือ คุณสุรางค์ จันทร์แย้ม ผู้ก่อตั้ง “สวิง” (SWING) องค์กรที่ทำงานเพื่อเพื่อนพนักงานบริการชาย หรือที่คนส่วนใหญ่เรียกกันว่า ผู้ชายที่ขายบริการทางเพศ นอกจากคุณสุรางค์จะเล่าถึงปัญหาด้านโอกาสและสิทธิของกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการแล้ว ยังพูดถึงการรณรงค์ให้กลุ่มคนเหล่านี้ หันมาใช้ถุงยางอนามัยเพื่อป้องกันตนเองอีกด้วย (รายละเอียดเกี่ยวกับการเสวนาอ่านได้ที่ http://thaipublica.org/2015/05/dib-talk-2-surang/)
คุณสุรางค์เล่าว่า ช่วงแรกถุงยางที่สวิงนำมาทำกิจกรรมนั้นได้รับการสนับสนุนจากถุงยางอนามัยยี่ห้อแฟร์เป็นเวลาหลายปี โดยช่วงแรกบริษัทผู้ผลิตถุงยางอนามัยแฟร์ได้บริจาคถุงยางให้สวิงนำไปแจกฟรีเป็นจำนวนมาก ต่อมาทางสวิงหวังให้กิจกรรมสามารถดำเนินไปได้อย่างยั่งยืนด้วยงบประมาณขององค์กรเอง จึงเปลี่ยนมาเป็นขอซื้อถุงยางในราคาย่อมเยา และนำมาขายบวกกำไรเล็กน้อย เป็นค่าดำเนินกิจกรรม เพื่อให้ผู้ผลิตถุงยางอนามัยอยู่ได้ สวิงดำเนินกิจกรรมต่อไปได้ ส่วนน้องๆ พนักงานบริการก็สามารถหาซื้อถุงยางอนามัยไปใช้ป้องกันโรคติดต่อต่างๆ ในราคาย่อมเยากว่าราคาในท้องตลาด หรือบางครั้งเจ้าของบาร์ก็ซื้อเหมาไปแจกเป็นสวัสดิการให้กับพนักงานบริการในร้านได้ด้วย
หลังจากได้ฟังคุณสุรางค์เล่าแล้ว ผู้เขียนเกิดความสงสัย ใคร่ฟังเรื่องราวจากทางบริษัทผู้ผลิตถุงยางอนามัยแฟร์บ้าง จึงขอเข้าไปสัมภาษณ์ คุณเลิศศักดิ์ งานทวี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยไฮยีนโปรดัคท์ จำกัด ผู้จัดจำหน่ายถุงยางอนามัยแฟร์ว่า ธุรกิจถุงยางอนามัยเป็นอย่างไร เหตุใดจึงสนับสนุนการทำกิจกรรมของสวิง และการร่วมมือครั้งนี้สร้างคุณค่าอย่างไรให้กับบริษัทบ้าง
จุดเริ่มต้น
คุณเลิศศักดิ์เล่าถึงสาเหตุที่หันมาสนใจธุรกิจผลิตถุงยางอนามัยว่า เนื่องจากมีญาติทำสวนยางอยู่ทางใต้ ทำให้สามารถหาวัตถุดิบคุณภาพดีมาผลิตถุงยางได้ง่าย ประกอบกับช่วงเวลานั้นประเทศไทยยังไม่มีโรงงานผลิตถุงยาง จึงตัดสินใจตั้งโรงงานผลิตถุงยางอนามัยแห่งแรกขึ้น โดยซื้อเทคโนโลยีจากประเทศเยอรมันมาผลิต และจำหน่ายถุงยางอนามัยภายใต้ยี่ห้อแฟร์
ช่วงที่ตั้งโรงงานแรกๆ คนไทยยังไม่นิยมใช้ถุงยางอนามัยมากนัก แต่ต่อมาไม่นาน โรคเอดส์เริ่มแพร่ระบาดไปทั่วโลก ทำให้เกิดความตื่นตัวในการป้องกันเชื้อโรคที่ติดต่อผ่านทางเพศสัมพันธ์ โดยในปี พ.ศ.2533 รัฐบาลไทยได้มีการรณรงค์ให้ใช้ถุงยางอนามัยเวลามีเพศสัมพันธ์ เพื่อป้องกันการแพร่ระบาดของโรคเอดส์ นอกจากนั้นยังให้ความรู้เรื่องการคุมกำเนิดโดยใช้ถุงยางอนามัย คนไทยจึงเริ่มใช้ถุงยางอนามัยกันมากขึ้น
มาตรฐาน และผลิตภัณฑ์
ช่วงแรกบริษัทผลิตถุงยางแบบธรรมดาออกมาขาย แต่เมื่อคุณเลิศศักดิ์ได้ไปดูงานต่างประเทศบ่อยๆ จึงเห็นว่าต่างประเทศมีเทคโนโลยีการผลิตถุงยางหลากหลายรูปแบบ เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค จึงนำเทคโนโลยีการผลิตเข้ามาปรับปรุงพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้หลากหลายยิ่งขึ้น ถุงยางอนามัยแฟร์จึงกลายเป็นถุงยางอนามัยยี่ห้อแรกในประเทศไทยที่มีกลิ่นผลไม้ หลังจากนั้นก็เริ่มผลิตแบบผิวขรุขระ แบบมีสารหล่อลื่น แบบบางเฉียบ แบบแข็งแรงพิเศษ และแบบอื่นๆ ออกมา ซึ่งคุณสมบัติของแต่ละรุ่นจะแตกต่างกันออกไป
แต่ไม่ว่าจะผลิตถุงยางอนามัยแบบใด ถุงยางอนามัยที่โรงงานผลิตออกมาต้องได้มาตรฐานระดับโลก เช่น ผ่านการรับรองจาก ISO 4047 หรือองค์การอนามัยโลก ซึ่งมาตรฐานของแต่ละองค์กรจะคล้ายกัน แตกต่างกันที่รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เช่น มาตรฐานขององค์การอนามัยโลกจะเน้นเรื่องความแข็งแรง ต้องไม่ฉีกขาดง่าย เป็นต้น
คุณเลิศศักดิ์เสริมว่า ปัจจุบันเทคโนโลยีการผลิตถุงยางอนามัยทั่วโลกค่อนข้างใกล้เคียงกันหมด แต่ถุงยางอนามัยที่ผลิตในประเทศไทยจะได้เปรียบที่คุณภาพของวัตถุดิบและต้นทุนการผลิต เนื่องจากไทยมีน้ำยางดิบคุณภาพดีที่สุดแห่งหนึ่งในโลก และต้นทุนค่าขนส่งน้ำยางไม่แพงเมื่อเทียบกับประเทศอื่นๆ คนไทยจึงมีถุงยางอนามัยคุณภาพดีที่สุดและราคาถูกที่สุดใช้ เมื่อเทียบกับทั่วโลก
คุณเลิศศักดิ์เล่าว่า สมัยที่ส่งสินค้าไปขายยังต่างประเทศแรกๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการส่งสินค้าไปแถบแอฟริกา มักพบปัญหาในขั้นตอนการทดสอบมาตรฐาน เพราะเมื่อเจ้าหน้าที่ของประเทศนั้นๆ เอาถุงยางไปใส่น้ำเพื่อตรวจหารอยรั่ว มักพบว่าถุงยางฉีกรั่วเป็นริ้วๆ เกือบทุกชิ้น กลายเป็นถุงยางที่ส่งไปไม่ได้มาตรฐาน แต่ในที่สุดบริษัทก็พบว่า หลายประเทศมีวิธีการตรวจท่ไม่ได้มาตรฐาน เพราะใช้กรรไกรตัดลึกเข้าไปในซอง จนเป็นสาเหตุให้เนื้อถุงยางขาดเป็นรอยริ้วๆ และถุงยางรั่ว ซึ่งต่อมาเจ้าหน้าที่ตรวจก็ยอมรับว่าตรวจผิด คุณเลิศศักดิ์ย้ำว่า สาเหตุที่ถุงยางแตกกว่า 90% มาจากความไม่ระมัดระวังในการสวมใส่ เพราะถ้าสวมใส่อย่างถูกต้อง ถุงยางจะแตกได้ยากมาก
ต้นทุน
ต้นทุนของบริษัทมีทั้งต้นทุนวัตถุดิบ ต้นทุนการผลิต ต้นทุนค่าขนส่งและต้นทุนค่าการตลาด ซึ่งต้นทุน 3 อย่างแรกถือว่าเป็นสัดส่วนน้อย เนื่องจากน้ำยางในประเทศราคาไม่แพง ต้นทุนเครื่องจักรและแรงงานในการผลิตค่อนข้างต่ำ ระยะทางในการขนส่งไม่ไกล และมีราคาถูกเมื่อเทียบกับต่างประเทศ ดังนั้นต้นทุนส่วนใหญ่จึงอยู่ที่ค่าการตลาดและการส่งเสริมการขาย บริษัทจึงไม่เน้นการโฆษณาผ่านสื่อต่างๆ เหมือนยี่ห้อจากต่างประเทศ เพราะกลุ่มลูกค้าเป็นคนละกลุ่มกัน บริษัทจะทำการตลาดเฉพาะกลุ่มลูกค้าของบริษัทเอง ไม่จำเป็นต้องต่อสู้แข่งขันแย่งชิงลูกค้ากัน
ลูกค้าและช่องทางการขาย
กลุ่มลูกค้าของบริษัทจะมีทั้งในและต่างประเทศ กลุ่มต่างประเทศส่วนใหญ่เป็นลูกค้าจากทางแอฟริกาและยุโรป รวมถึงลูกค้าองค์กรอย่างองค์การอนามัยโลก ที่จะสั่งผลิตถุงยางอนามัยจำนวนมากไปแจกยังประเทศด้อยพัฒนาต่างๆ ส่วนลูกค้าในประเทศ มีทั้งโรงแรม ร้านขายยา สถานบันเทิง และสถานบริการต่างๆ ซึ่งบริษัทจะส่งตัวแทนไปดูแลตามพื้นที่ของแต่ละคน นอกจากนี้ยังมีลูกค้าบางรายที่สั่งซื้อไปจัดจำหน่ายทางออนไลน์อีกด้วย
สำหรับแนวโน้มของธุรกิจ ตลาดต่างประเทศยังมีความต้องการถุงยางอนามัยที่ผลิตในไทยอีกเป็นจำนวนมาก เนื่องจากคุณภาพดีและราคาถูก เพราะประเทศไทยยังได้เปรียบเรื่องวัตถุดิบอยู่ อย่างไรก็ดี ระยะหลังอินโดนีเซียเริ่มหันมาปลูกยางพาราเยอะขึ้น อาจทำให้ปริมาณยางที่ผลิตได้แซงหน้าประเทศไทยในเร็วๆ นี้
การร่วมงานกับสวิง
คุณเลิศศักดิ์เล่าว่า รู้จักกับคุณสุรางค์และสวิงมาหลายปี เพราะสวิงเป็นองค์กรที่ทำงานเพื่อกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการอย่างจริงจังและยาวนาน มีผลงานเป็นที่ยอมรับและไว้วางใจทั้งจากเจ้าของสถานบริการและเหล่าเพื่อนพนักงานบริการ
“เมื่อก่อนทุกครั้งที่พบกันจะเห็นว่าคุณสุรางค์ดูเหน็ดเหนื่อยมาก เหงื่อไหลไคลย้อยไปหมด” คุณเลิศศักดิ์เล่าด้วยใบหน้าเปื้อนรอยยิ้ม
ด้วยเหตุนี้เมื่อทางสวิงมีโครงการรณรงค์การใช้ถุงยางในกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการ บริษัทจึงอยากมีส่วนร่วมด้วยเพราะตามมาตรฐานในการผลิตถุงยางอนามัยในแต่ละล็อตนั้น บริษัทจะต้องเก็บตัวอย่างถุงยางบางส่วนไว้ให้เจ้าหน้าที่สุ่มตรวจคุณภาพ หากถุงยางอนามัยล็อตนั้นขายจนหมดและไม่มีปัญหาอะไร บริษัทก็สามารถปล่อยถุงยางตัวอย่างออกไปได้ ทำให้บริษัทมีถุงยางตัวอย่างเก็บไว้จำนวนหนึ่ง เมื่อสวิงมีโครงการแจกถุงยางให้พนักงานบริการ บริษัทจึงนำถุงยางตัวอย่างเหล่านี้มาบริจาค โดยเริ่มแรกสวิงได้เข้าไปสอนวิธีการใช้และนำถุงยางอนามัยไปแจกให้กับกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการ เพื่อลดปัญหาโรคติดต่อทางเพศสัมพันธ์ บริษัทก็มีโอกาสได้เข้าไปศึกษากลุ่มลูกค้าใหม่ที่เป็นชายกับชายด้วย ทำให้รู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ที่ไหนบ้าง มีจำนวนมากน้อยเท่าไร และลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะแบบไหน
คุณเลิศศักดิ์กล่าวว่า ลูกค้าแต่ละกลุ่มจะมีความต้องการแตกต่างกัน เช่น ลูกค้ากลุ่มนักเที่ยวมักจะชอบถุงยางที่บางเป็นพิเศษ ลูกค้ากลุ่มสถานบริการชอบถุงยางที่ผสมสารหล่อลื่นมากกว่าปกติ ส่วนลูกค้ากลุ่มชายรักชายจะชอบถุงยางที่แข็งแรงเป็นพิเศษและมีสารหล่อลื่นเยอะ เป็นต้น การได้ติดตามสวิงเข้าไปทำงานทำให้บริษัทได้สอบถามความพึงพอใจว่าชอบหรือไม่ชอบตรงไหนบ้าง เพื่อนำข้อมูลเหล่านั้นมาใช้ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด
การร่วมมือกันครั้งนี้ ทำให้สวิงมีถุงยางอนามัยไปทำกิจกรรมและสร้างผลลัพธ์ทางสังคม โดยลดความเสี่ยงในการติดเชื้อโรคจากเพศสัมพันธ์ในกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการชาย ส่วนบริษัทก็ได้ศึกษาลูกค้ากลุ่มใหม่ รวมถึงได้นำข้อมูลจากการวิจัยตลาดของลูกค้ากลุ่มนี้ ไปพัฒนาผลิตภัณฑ์และสร้างความได้เปรียบให้กับบริษัทได้ ทำให้บริษัทมียอดขายดีขึ้นกว่าเดิม การร่วมมือกันครั้งนี้จึงเป็นการสร้างคุณค่าร่วมให้กับกลุ่มเพื่อนพนักงานบริการชาย ทุกฝ่ายจึงได้ประโยชน์ไปพร้อมๆ กัน
ปัจจุบัน
ปัจจุบัน เนื่องจากต้องการเกษียณตัวเอง คุณเลิศศักดิ์จึงขายโรงงานผลิตถุงยางอนามัยให้กับบริษัทสัญชาติญี่ปุ่น และหันมาเป็นตัวแทนจำหน่ายถุงยางอนามัยแฟร์เพียงอย่างเดียว ประกอบกับทางสวิงต้องการให้กิจกรรมสามารถดำเนินไปได้ด้วยงบประมาณของตัวเอง จึงเปลี่ยนจากการขอบริจาคมาเป็นขอซื้อถุงยางในราคาย่อมเยา และนำมาขายบวกกำไรเล็กน้อยเป็นค่าดำเนินกิจกรรมแทน บริษัทจึงทำหน้าที่หลักเป็นผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ ขายสินค้าผ่านช่องทางต่างๆ ตามเดิม โดยไม่มีนโยบายขายตัดราคาคู่ค้า หรือแย่งตลาดคู่ค้า
คุณเลิศศักดิ์เชื่อว่า หากบริษัทได้กำไรส่วนหนึ่งแล้ว กำไรส่วนที่เหลือต้องให้คู่ค้า เพราะถ้าคู่ค้าอยู่ไม่ได้ บริษัทก็อยู่ไม่ได้ ส่วนพนักงานก็ต้องดูแลให้ดีเช่นกัน ต้องไม่ทำให้พนักงานรู้สึกว่าถูกเอารัดเอาเปรียบ หรือรู้สึกว่าทำงานเกินค่าจ้าง นอกจากนั้นต้องลองให้พนักงานวางแผนการทำงานและมีส่วนร่วมในการทำงาน ให้ระบบสามารถเดินไปอย่างราบรื่นได้ด้วยตัวเอง ซึ่งทั้งหมดนี้คือหลักที่ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ
ขอขอบคุณ
คุณ เลิศศักดิ์ งานทวี กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยไฮยีนโปรดัคท์ จำกัด
เครดิตรูปภาพ
www.cbc.ca, www.health.howstuffworks.com, www.th.88db.com, www.languageonthemove.com and www.bangkok.com
